Для начальных
позиций в сфере продаж любой отрасли
требования к образованию и специальности
кандидата не слишком строгие, пояснили
в кадровом холдинге «Анкор»,
опросившем 6500 человек, работающих
в области продаж на разных рынках
по всей России (в розничной торговле,
промышленности, банках, фармацевтике,
IT-отрасли и др.). Кандидат, пояснили
в «Анкоре», может совмещать работу
и учебу, главную роль при его найме
играют личностные качества:
коммуникабельность, открытость, грамотная
речь, активность и нацеленность
на результат.
По мнению Андрея Мудрого, бизнес-тренера, эксперта по продажам, работа в продажах — любого товара и услуги, в B2B, или рознице — до сих пор считается чем-то малопрестижным. «Даже если группа слушателей программ МВА имеет специализацию “Маркетинг и управление продажами”, большинство студентов относят себя к маркетологам, — делится наблюдениями он. — В отдельных управленческих командах, с которыми я работаю, по пальцам можно перечесть тех, кто занимается продажами или любят это делать».
«Сегодня немногие готовы воспринимать профессию продавца как дело своей жизни, — говорит Егор Руди, гендиректор компании Eruditor Group. — Возможно, это связано с тем, что все большие сделки в России связаны с коррупцией и часто высококлассные специалисты уходят из профессии, когда понимают, что их карма уже сильно испортилась».
42% опрошенных «Анкором» продавцов отметили, что их в этой профессии не устраивает нестабильный уровень дохода. Еще 40% — эмоциональное выгорание, 38% — завышенные планы продаж, 22% — сложные клиенты, 20% — рутина документооборота, 10% — длительный цикл продаж и 5% — частые командировки.
В каждой отдельно взятой отрасли возможность заработать у тех, кто занимается продажами, разная, утверждают в «Анкоре»: в промышленности и IT уровень дохода у большинства находится в пределах 31 000-50 000 руб., в банках — от 15 000 до 30 000 руб., в сфере товаров народного потребления можно зарабатывать от 51 000 до 75 000 руб.
Почти у четверти (26%) руководителей отделов средний уровень дохода (оклад плюс бонусы) составляет 51 000-75 000 руб., у трети (33%) ведущих специалистов — 31 000-50 000 руб. и у 44% специалистов — 15 000-30 000 руб. Самая небольшая часть опрошенных (5%) отметили, что их вознаграждение составляет более 150 000 руб., у 8% — от 101 000 до 150 000 руб., и у 7% — менее 15 000 руб.
«Таких специалистов немного — это люди уровня топ-менеджмента, которые помимо высшего образования имеют западный МВА и опыт работы в продажах от семи до 10 лет, — поясняет Елена Евстюхина, руководитель группы консультантов “ТНП: продажи и маркетинг” кадрового холдинга “Анкор”. — Они довольно редко ищут работу, скорее работа ищет их».
«Идеальный менеджер по продажам для IT-консалтинга — это человек, который, с одной стороны, хорошо понимает то, что он продает (т. е. информационные системы, технологические решения), с другой — хорошо разбирается в бизнесе клиента», — отмечает Александр Семенов, гендиректор ГК «Корус консалтинг». По его словам, эти позиции компания закрывает от нескольких месяцев до года.
«Мы постоянно сталкиваемся с проблемой дефицита специалистов, способных понять техническую сторону нашей услуги — разработки программного обеспечения (ПО)», — делится наболевшим Ольга Бармаш, директор по персоналу компании «Рексофт». По ее словам, срок закрытия позиций, связанных с продажами ПО, составляет не менее двух месяцев: среди требований, которые компания предъявляет к своим соискателям, это обязательное высшее образование и опыт работы по продаже услуг в B2B-сегменте свыше пяти лет. «Речь идет о руководителях бизнес-подразделений, директорах по развитию отдельных направлений, менеджерах по работе с клиентами, — поясняет она. — Наша компания работает в B2B-cекторе, поэтому у нас нет большого штата сотрудников, которые были бы заняты именно в части продаж. Около 15 человек почти из 400 общаются с клиентами — существующими и потенциальными».
«В рекрутинге помимо отдела подбора существует, как правило, и отдел продаж, сотрудники которого убеждают клиента отдать функцию подбора персонала сторонней организации, — рассказывает Андрей Давыдов, управляющий партнер консалтинговой компании Alpha Personnel Executive Search. — Продуктивнее идет работа, если консультант совмещает обе эти функции». Но такие специалисты, по его словам, редкость: они имеют не одно высшее образование и наработанную экспертизу в области кадрового консалтинга от двух лет.
Хантинг на уровне executive search — это стиль жизни, в рекрутерской табели о рангах такая работа считается престижной: средняя зарплата сотрудников, которые закрывают позиции топ-менеджеров, составляет от 500 000 руб. в Москве и от 200 000 руб. в Петербурге, говорит Давыдов.
Среди компаний — лидеров на своих рынках количество квалифицированных продавцов на разных уровнях (рядовой персонал, руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора) растет. «В наше время, когда на большинстве рынков выделяться товарами или услугами становится все сложнее, выигрывают те, кто основной упор делает на обучении персонала различным технологиям продаж», — отмечает Мудрый.
Даже самолеты покупают, исходя из эмоциональной оценки продавца, соглашается Александр Белановский, независимый бизнес-тренер, основатель компании Bizmotiv: представитель авиакомпании на 70% будет ориентироваться не на технические характеристики «Боинга» или «Аэробуса», а на то, понравился ему продавец или нет. В системе обучения, в тренингах независимо от товара компании или услуги людям постоянно нужно напоминать, что деньги в первую очередь приносит их умение общаться с клиентами, подчеркивает он.
Ключевой навык, которым должны владеть все менеджеры, — это продажи через консультирование, что подразумевает умение задавать правильные вопросы, идентифицировать реальную боль клиента и пытаться искренне решить его проблему, делится своим опытом Руди. Главная задача продавца сегодня — стать советником, которому доверяют, подчеркивает он, а поскольку ни одна большая сделка в компании не обходится без участия руководителей компании, то продавец должен иметь уровень квалификации, сравнимый с топ-менеджментом клиента.
Читайте далее:
http://www.vedomosti.ru/
850
| просмотров: 2679
