Бизнес-леди в переговорах: женщина начинает и выигрывает

В бизнесе нет разделения женщин и мужчин – это правило я, конечно, осознала не сразу. В серьезных переговорах твой пол не имеет значения. Конечно, встречаются мужчины, которые изначально воспринимают тебя чуть ниже уровнем, чем воспринимали бы на твоем месте мужчину, и приходится работать над этим уже в процессе переговоров, но…

…но основные правила переговоров одинаковы для всех, независимо от того, мужчина ты или женщина. Поэтому в данной статье я расскажу о ключевых факторах успешных переговоров, которые важны для всех – как мужчин, так и женщин, и сделаю при этом акценты на своем, «женском».

Самый первый важный фактор успешности переговоров – это их тщательное планирование. Прежде всего, необходимо определить цель, которую вы хотите достичь в данных переговорах.

Далее необходимо спланировать различные варианты поведения, вопросы, аргументы. Я лично не встречала успешных бизнесменов, которые не готовились бы к переговорам заранее. Даже если со стороны казалось, что они только сейчас придумали те или иные вопросы, аргументы и линию своего поведения, то это всегда был заранее подготовленный экспромт.

Многие при подготовке к переговорам уделяют внимание именно своим аргументам, своему поведению, но важно готовиться не к монологу, а к диалогу, к обсуждению. Нужно понимать, что это переговоры, а не ваше выступление на публике, и ваша подготовленная речь может вам вообще не пригодиться, если собеседник повернет весь процесс переговоров в свою сторону. Ваша же задача в процессе переговоров найти обоюдное выгодное решение, компромисс, именно с учетом этого и необходимо готовиться.

Я перед встречей собираю максимально возможную информацию не только о бизнесе компании, но и о личности собеседника – возраст, пол, семейное положение, карьерный рост, увлечения; определяю этапы переговоров и точки контроля ситуации. Планирую не столько линию своего поведения, сколько ее различные варианты – альтернативные стратегии, и, конечно, прогнозирую поведение собеседника, его слабые и сильные места.

Второй фактор – внутренняя настройка. Это ваше собственное ощущение уверенности. Лично для меня этот фактор стоит на первом месте. Как бы тщательно я ни была готова к предстоящей встрече, и не были сильны мои позиции, но если у меня нет внутри ощущения уверенности и спокойствия, то вероятность успешности снижается. Внутренняя настройка женщины, чье настроение, как известно, зависит от множества факторов, - это задача непростая! Тут важны все мелочи. Как говорил А.П. Чехов, «в человеке все должно быть прекрасно – и душа, и тело…»

Поскольку в бизнесе, как и в жизни, сначала «встречают по одежке», а потом уже оценивают твои деловые и профессиональные качества, внешний вид женщины говорит о ее успешности. В переговорах это особенно важно, так как зачастую люди бизнеса довольно консервативны в одежде и считают обязательным соблюдение ряда бизнес-правил (скромная прическа, никаких коротких юбок, яркого макияжа, сильного аромата духов и т.д.).

В первую очередь, важны одежда, обувь и аксессуары – все это говорит о вашем статусе и вашем вкусе. Для деловой встречи это должен быть, естественно «деловой классический стиль», никаких намеков на сексуальность, никаких оголенных плеч и крупных украшений. Но у меня этот стиль зависит и от человека, с которым я встречаюсь, и, конечно, от моего собственного настроения. Например, я могу посмотреть на себя в зеркало и в привычном деловом костюме почувствовать себя не совсем уютно, и вместо костюма надеть платье. Все-таки внутренний настрой – это самое главное!

Дальше – прическа. Если там не все в порядке, то уверенности в своих силах у вас никогда не будет. Если у вас не хватило времени на хороший макияж или просто «круги» под глазами с самого утра, то это будет сидеть гвоздем в вашей голове. Пожалуй, бизнесменам мужчинам такие проблемы и не снились…

Еще одним отличием бизнес-леди служит тот факт, что женщина даже на работе не забывает о доме. Даже если ее внешний вид устраивает ее на 100%, но дома что-то не ладится, это будет влиять на ее внутреннее состояние. Если сегодня утром меня из себя вывел мой ребенок, не желающий идти в детский сад, или сосед по парковке, перекрывший мне выезд, или случилось самое страшное – неожиданно появилась «затяжка» на колготках… В общем, тут нужны специальные упражнения, позволяющие вернуть себя в нужное состояние, не отключить эмоции (это как раз навредит делу), а просто овладеть ими.

Найдите и попробуйте несколько техник, выберите для себя наиболее подходящую. Главное – на время отбросить ненужные мысли, сомнения, почувствовать себя уверенно и спокойно.

Далее следует сам процесс переговоров. Здесь на первом месте стоит наблюдение за собеседником. И вот тут уже бизнес-леди помогает тот факт, что она – женщина. Природа нас наделила высокой степенью наблюдательности, мы отмечаем детали. Как по одному только виду мужчины мы можем многое понять о его личной жизни, качествах характера и даже о его сексуальности, так и в переговорах нам требуется совсем немного времени на то, чтобы определить поведенческий тип собеседника, отметить для себя ключевые моменты и просчитать его действия.

Хороший переговорщик – это тот, кто не столько говорит, сколько слушает. Многие не умеют слушать собеседника, впитывать и анализировать поступающую от него информацию. А ведь порою собеседник, сам того не замечая, выдает вам массу информации о себе, своих потребностях, слабостях и желаниях. Слушайте!

Если наблюдательность у вас не очень развита, то это задача номер один к самосовершенствованию. В процессе переговоров наблюдательность – это важнейшее качество, тренируйте его. Например, закройте глаза и вспомните, во что одет каждый из ваших коллег/подчиненных. Не можете вспомнить? А какая одежда была на них вчера? А какого цвета? Не помните? Тренируйтесь! Старайтесь обращать внимание на каждую мелочь.

Каждая обнаруженная вами деталь – это ключ к успешности переговоров, способ выбрать, как себя вести с собеседником, как сделать ваше общение максимально комфортным, на «одной волне», какие аргументы приводить, какие вопросы задавать, чтобы достичь поставленной цели.

Здесь важными моментами является определение психологического типа собеседника, его мотивов, каналов восприятия информации. Зачастую способность чувствовать эмоциональное состояние партнера, считывать с него информацию важнее готовности убеждать его рациональными доводами.

Следующий фактор успешности – это гибкость. И здесь женщинам нет равных. Быть гибкой женщине приходится каждый день – ведя переговоры с мужем, подругой и своими детьми. Со всеми она ведет себя по-разному, и к каждому подбирает свой индивидуальный ключ. Вспомните, как меняется ваш тембр речи, ваш взгляд, жесты, когда у мужа плохое настроение, а вам необходимо добиться от него чего-то очень важного!

Хороший переговорщик не упускает свою цель и при этом, оценивая ситуацию, проявляет гибкость и быстроту реакции для ее достижения. Так, женщины в этом плане гибче и больше думают об общем результате, компромиссе, чем о победе в споре. Мужчины же по своей природе любят соревноваться, спорить и побеждать, в то время как женщины более склонны к сотрудничеству. Ведь мужчина – это охотник, добытчик, для него крайне важны качества лидера, боевой настрой и стремление быть первым.

Еще одно женское преимущество – это интуиция. У меня она развита очень сильно. На мой взгляд, для женщин это более свойственно, чем для мужчин, но и среди них встречаются отличные «интуитивы». Интуиция, безусловно, помогает в переговорах, но надо пользоваться ею с умом.

Иногда, поддавшись голосу интуиции, можно не услышать голос разума. Поэтому важно использование всех технологий в комплексе – тщательно готовиться к переговорам (это факты), наблюдать за собеседником (это дополнительные факты) и подключать интуицию (дополнительный ресурс, если не хватает всего вышеуказанного).

 

Но, несмотря на очевидные преимущества, есть у бизнес-леди и слабые места, которые во время переговоров не помогают, а только мешают. Например, это эмоции, о которых говорилось ранее. Женщина по своей природе более эмоциональна, чем мужчина, но работа — это первое место, где вы должны научиться контролировать свои эмоции.

Кроме того, сильно мешает часто встречающееся несерьезное восприятие со стороны мужчин. Если на встрече мне попадается такой представитель сообщества бизнесменов, то приходиться тратить время и силы на ломку стереотипа «место женщине на кухне», на доказательства того, что «мы на равных», а не на конструктивный диалог, нацеленный на результат.

Еще один минус для русской бизнес-леди состоит в том, что многие деловые вопросы в России решаются не в переговорных и конференц-залах, а в банях, саунах, на рыбалках и застольях. Здесь, конечно, бизнес-леди проигрывает – ну не может она пить пиво, чередуя его с водкой наравне с мужчиной, при этом обсуждая поставки и кредиты!

Сегодня в бизнес приходит все больше и больше женщин. И хотя, как говорилось выше, в бизнесе не должно быть разделения на мужчин и женщин, на мой взгляд, женщинам все-таки сложнее. Женщине недостаточно быть успешной в бизнесе, ей важно быть успешной в семейной жизни. Только тогда у женщины хватает жизненных сил и уверенности на то, чтобы совершать чудеса на поприще бизнеса.

Марина Гуляева, мама двоих детей, совладелец и Генеральный директор Сибирского офиса ГК «ИНТАЛЕВ»